操盘文旅:一个大盘的实战十三章

时间:2020-03-26 来源:www.htjty.com.cn

2020年注定是不寻常的一年。对任何行业来说,它都面临许多挑战和危机。房地产也不例外。

非常时期,非常营销,当越来越多的房地产公司将战场转移到网上并开设新的营销职位时,不管结果如何,可以看出每个人都在寻找机会打破董事会。鲁文房地产,尤其如此。

在疫情下,人们对生活健康的需求被极大地激活了。从这个维度考虑,对于高质量的文化旅游项目来说,危险和机遇实际上是并存的。

几天前,尤克军的一个好朋友,也是北方一个大型沿海文化旅游的商人,在他的朋友圈里分享了一些关于在城外开一个展厅的感受。总共有13篇文章。干货满了。尤克军首先又和他谈了一次。

在分享他的观点之前,让我们简单介绍一下这个项目的背景。我相信从事过这些项目的人会被深深地感动。对于绝大多数文化旅游项目来说,新旧项目的比例相对较高。以你朋友尤克军的项目为例,新旧比例为70%。

去年该项目售出的3000套公寓中,有2000多套是老戴新完成的。然而,如此高的比例并不意味着它足以依靠旧的带来新的,老业主的声誉也面临着逐渐萎缩的风险。

如果我们把老业主的数据扩大到整个项目的基础上,超过2万个老业主最终将能够促进活跃业主的新交易,而活跃业主只占1/10。换句话说,近90%的业主属于相对沉默的群体。是否激活这部分老业主带来新的动力是一个循序渐进的工作,但另一件要进行的事情必须是扩大新客户。

因此,有必要出去。

1号秦皇岛、沈阳、天津、哈尔滨、唐山具备进入内蒙古城市的条件待定;

目前,该项目80%以上的客户仍在北京,但也有海外客户,所以我们筛选了当前的客户分布比例,并选择了这些城市。可以说,这些城市的人们都需要来这里度假和退休。虽然内蒙古也有需要,但由于其幅员辽阔,人口稀少,是否有必要在其他地方设立展厅,还有待讨论。

2号选址需遵循鲁文品牌房地产展厅位置;

展厅的位置也很重要,就像麦当劳和肯德基,或者星巴克,在选择开店的时候,也有一个跟进策略,所以我们也是一样的,比如说,其他品牌的文化旅游项目的展厅所在的房企,是否选择同一条商业街,可以说跟随成熟企业的位置不会造成太大的问题。其次,店面面积控制在100-150平方米之间,装修费用控制在3000元/平方米,只要能满足正常的接待需求就可以。

3号:必须使用当地的外部排水力量,由自己的队伍整体销售排水,并配备膨胀资源;

当你第一次进入一个陌生的城市,最重要的是学会如何利用当地的渠道资源快速开展工作。开始的时候,我们可能会派出7到8个人的队伍,但是他们的力量还是比较弱的。如果能与具有地方特色的二手房渠道资源合作,就能实现资源的快速爆炸。通过初步合作后,判断交易是如何在这一领域进行的。如果交易太多,就植入自己的扩张力量。此时,有效的社区和超市已经掌握了一两件事。只有团队进入后,他们才能有一个明确的目标和合理的成本效益。

No.4组建整个团队比较困难,人员数量会根据后期效果而增减;

展厅应该有几个功能:销售接待、策划、渠道拓展、签约、收银等。因此,一个完整的组织团队基本上应该少十个人,而且劳动力成本很高。在早期,我们控制了5到6个人来确保最基本和最有能力的团队。除了负责展厅的人之外,还有

也就是说,成本必须投入。目前,据估计,一个展厅的固定投资约为30万元,其中展厅负责人需要持有30%的股份,也就是说,你需要投资9万元。但是,如果我们以后有收入,我们会安排一个奖金包。你会发现只有投资才能真正做好工作。我们希望更多的人能够通过这种机制获得奖金,而不是减少投资。

第6号组织变革可以创造组织活力,给员工再次奋斗的机会。

文大队的工程战线长,三四年内不能成形。这个项目已经运行了十年,有许多老员工在这个项目上。有些人已经呆了六七年,他们的职业发展已经失去了新鲜感。但是现在通过组织变革,我们会发现许多老员工已经被重新激活,并愿意尝试第二次创业。这实际上是一个非常好的现象。

No.7内线都在争取最好的状态。结果,估计数据严重超支。他们都想争取最大的空间,但对自己不够努力。

在确保做到这一点后,我们发现一旦市外展厅开放,外部人员所需的支持和投资将是最大的,佣金将尽可能的高,宣传投资将尽可能的大,每个人都在考虑最好的条件和最大的投资,但是在运行了一轮成本后,我们发现它远远高于预期。你会发现,如果一件事没有在整个公司运营的更高层次上考虑,那它就无法完成。这件事相当于一个新的创业公司,一开始肯定不容易。

8号给予更多人经营管理、培训团队、储备和发掘高素质人才的机会,这是一件好事;

鲁文项目是一个单一的项目,但是分工很好。从销售、计划、渠道到包装、材料、财务,每个人都在做自己的工作,许多人没有机会独自对团队负责。然而,海外展厅的建立需要一些员工能够承担他们的全部责任。也许你以前只是一名销售人员或一名策划人员,但通过全面管理,你会发现每个职能都不容易,这也是人才培养的关键。如果真的有一个城市展厅可以负责,那也是公司选拔人才的好渠道。

不,9我们中的一些人以前做过。经验是我们的参考,我们不会偏离。

市外展厅对文化旅游项目来说并不陌生,包括我们自己在2013年做的,所以我们有内部经验,也可以做标杆。基本上,讨论这件事是可靠的。然而,项目本身的情况以及当时展馆的运营和管理模式与今天有很大的不同,因此在当时并没有持续下去。

第10号:企业只有靠自己才能控制成本。

这就是我们刚才讨论的。当一个外国团队成立时,每个人都会本能地寻求最好的条件,但不自觉地会增加整体运营成本。所谓的企业只有靠自己才能控制成本。这就像一个大公司在经营一个项目。这可能不如一对夫妇卖红烧鸡和米饭。后者可以尽可能地控制成本。因此,只有把我们自己变成合作伙伴,我们才能真正考虑如何更有效、更好地控制成本。

11号在一个地方呆了很长时间后,每个人都有一种心潮澎湃的感觉,大城市的生活非常有吸引力。

我以前有一个误解。我们的项目有许多本地销售团队。我们习惯了当地的生活,不愿意出去。然而,经过两天的交流,我发现每个人都对天津、哈尔滨、沈阳等城市有所期待,也觉得他们想体验一下当地的生活,愿意出去看看。

12会议手机集合,强参与,高效;

这是我们最近开始的一个请求。虽然现在每个人的工作都非常依赖微信,但是如果他们不接受手机,他们会发现效率真的很低。每个人都在回归微信。相反,对要讨论的问题没有结论。因此,我们将努力在更短的时间内有效地解决这个问题,而实际情况是,当每个人都把他们的手机和奉献

以上是一位老朋友尤克军的分享。这也是他们整个团队在今年挖掘新客户时所做的思考和实践。我相信这对营销前线的许多管理团队都有很大的价值,尤其是鲁文项目。

房地产商,品牌推手

莫莫路214

Trader大湾区:两个月集,如何加强营销扶持平台?